L’ART DE LA VICTOIRE : Autobiographie du fondateur de NIKE
Titre original : « Shoe Dog »
Par PHIL KNIGHT et Victor CEBRON DE LISLE 2016, 621 pages
Quelques informations sur l’auteur : PHIL KNIGHT est le fondateur et l’ancien PDG de Nike (Appelé à ses débuts Blue RIBBON). Il a dirigé la société pendant plus de quarante ans et a quitté les fonctions exécutives en 2006, mais est resté Président du Conseil jusqu’en 2016.
Résumé : Ce livre retrace de façon chronologique, année après année, les principaux évènements entre l’idée du projet (1962) et l’introduction en bourse (1980) de NIKE. L’histoire de l’entreprise est décrite telle que vécut par le fondateur PHIL KNIGHT. Il partage les principales étapes, les succès, les problèmes, les rencontres et les hommes clés.
L’idée
En 1962, PHIL KNIGHT, alors amateur de course à pied (il avait gagné des compétitions locales), a l’idée de proposer à d’autres amateurs de meilleures chaussures de running que celles proposées à l’époque aux États-Unis. Il demande donc au fabricant de chaussures japonaises ONITSUKA de laisser son entreprise Blue RIBBON (qui sera créée en 1964) distribuer sa marque « Tiger » aux États-Unis. Le nom de l’entreprise « Blue RIBBON » signifie « ruban bleu » en français (ou médaille d’or) ; il s’agit de la récompense qui était attribuée lors des compétitions sportives.
Chaque année est un mélange des succès et de difficultés qu’il a dû surmonter. Voici ce que ça donne pour les sept premières années :
1964.
SUCCÈS
L’idée prend corps : Phil reçoit des échantillons de douze paires de chaussures d’ONITSUKA. Il fait tester deux paires par son ancien entraineur de l’université d’OREGON, Bill BOWERMAN. BOWERMAN en retour lui propose de s’associer au projet à hauteur de 49%. Avec l’argent apporté par BOWERMAN et un prêt de 1 000 dollars de son père, il va passer sa première commande de 300 chaussures et obtenir la distribution exclusive dans l’ouest des États-Unis.
Sa stratégie de vente consistait à présenter ses produits lors des compétitions de course aux entraineurs, coureurs et spectateurs.
Chiffre d’affaires : Il finit l’année avec des ventes de 8 000 dollars
DIFFICULTÉS
Concurrence : Deux mois après avoir commencé son activité, il doit se battre avec un autre distributeur (Malboro Man) pour conserver la distribution des chaussures ONITSUKA dans les treize États de l’ouest des États-Unis pour trois ans. Il n’obtiendra gain de cause qu’après avoir rencontré les responsables de la marque au Japon.
Peine de cœur : Il se sépare de celle qu’il désirait épouser et mise à l’arrêt de l’activité de son entreprise pendant plusieurs semaines en raison d’un manque de motivation. L’entrepreneur est un être humain à part entière.
Perte de revenu : Il doit démissionner de son emploi qui ne lui permet plus de consacrer du temps à son entreprise, mais perd sa principale source de revenus.
1965
SUCCÈS
Embauche des premiers vendeurs : Phil embauche des vendeurs à la commission, dont Jeff Johnson, son ancien camarade d’université qui deviendra aussi la même année son premier employé.
Salarié à nouveau : Pour renforcer ses Fonds Propres, il trouve un emploi chez PriceWaterhouse où il rencontrera Delbert Hayes qui le rejoindra chez NIKE ensuite. Il injecte dans son entreprise une partie de son salaire pour accroitre son volume de commande.
Succès sur les pistes de course : Sur proposition de BOWERMAN, l’associé de Phil, ONITSUKA fabrique des prototypes qui permettent aux coureurs d’écraser leurs compétiteurs
DIFFICULTÉS
Tensions de trésorerie couplée à une croissance très importante : Phil doit sans cesse demander des lettres de crédit plus importantes à la banque qui menace de ne plus accéder à ses demandes s’il n’augmente pas ses fonds propres. Cette situation crée un stress permanent, car Phil doit d’un côté accroitre ses commandes pour répondre à la demande et de l’autre transformer son stock rapidement en cash pour rembourser la banque.
Retard de livraison du fournisseur : Les livraisons du fournisseur arrivent toujours en retard avec pour conséquence la réduction du temps dont dispose Phil pour vendre les chaussures et rembourser la banque.
Des semaines longues : En plus de sa charge de travail chez PriceWaterhouse, il doit servir les mardis soir dans l’armée de réserve des États-Unis
1966
SUCCÈS
Déménagement du « siège » : Phil quitte le sous-sol de ses parents et s’installe dans un studio où il continue à développer son entreprise
Première boutique : Jeff Johnson ouvre la première boutique de la marque à Santa Monica
Croissance : Le Chiffre d’affaires de l’année est de 44 000 dollars
DIFFICULTÉS
Renouvellement difficile de son contrat d’exclusivité : Malboro Man est de retour et Phil doit à nouveau se rendre au Japon se battre pour conserver la distribution exclusive dans sa zone.
Pour renouveler son contrat, il doit montrer que Blue RIBBON est une grande entreprise. Il passe donc une commande pour 20 000 dollars, qu’il n’a pas, à livrer dans un bureau de Blue RIBBON dans l’Est des États-Unis qui n’existe pas encore.
Il parviendra à ouvrir à temps un local à Boston pour recevoir la commande qu’il a payée grâce à une nouvelle lettre de crédit de son banquier.
1967
SUCCÈS
Seconde boutique : Blue RIBBON ouvre une boutique à Boston avec à sa tête Jeff Johnson qui a été remplacé à Santa Monica par John BORK.
Croissance des effectifs : Recrutement des employés n° 3 et N° 4 (Bob WOODELL)
Création d’un nouveau modèle : la « Cortez »
Déménagement du « siège » : Les activités de l’entreprise sont déplacées du studio de Phil vers le premier local qui servira de bureau et siège.
Croissance : Chiffre d’affaires de l’année est de 88 000 dollars contre 44 000 dollars l’année précédente
DIFFICULTÉS
Première revendication salariale : Phil doit gérer l’ultimatum de Jeff Johnson qui menace de quitter la société s’il n’obtient pas une augmentation de salaire ainsi qu’une place à la table des associés.
Siège : le local trouvé pour accueillir le siège avait une température permanente de dix degrés, car plusieurs fenêtres sont cassées ou bloquées en position ouverte. C’était le seul qu’il pouvait se permettre, car il présentait le double avantage d’être moins cher et spacieux.
1968
SUCCÈS
Nouvel emploi : Phil devient enseignant de comptabilité pour arrondir les fins de mois. Il rencontre parmi ses étudiants Mlle Parks qui deviendra aussi l’attachée administrative de Blue RIBBON : comptabilité, gestion de planning, gestion de stock.
Recrutement : Arrivée de nouveaux commerciaux pour poursuivre le développement
Demande en mariage acceptée : Il fait sa demande en mariage à Mlle Penny PARKS
Recrutement d’un point de contact informel : Lors de son voyage au Japon, Phil rencontre FUJIMOTO qui va devenir son point de contact informel chez ONITSUKA. Ce dernier aura ensuite un rôle crucial dans la prise d’indépendance de Blue RIBBON.
Croissance : Le Chiffre d’affaires de l’année est de 150 000 dollars contre 88 000 dollars l’année précédente
DIFFICULTÉS
Premiers signes de fatigue : Depuis trois ans, Phil travaille six jours par semaine chez PriceWaterhouse et consacre ses débuts de matinée, fins de soirée, dimanche et jours de congés à Blue RIBBON.
Comment pourvoir à ses besoins : malgré la perspective de doubler son chiffre d’affaires pour la cinquième année consécutive, Blue RIBBON ne peut toujours pas payer un salaire à Phil. Il ressent le besoin d’y consacrer plus de temps ; il démissionne donc de PriceWaterhouse et trouve un travail d’enseignant à l’université de Portland.
Nouveau déménagement : En hiver 1968, ils doivent se déplacer pour son studio, car le vent et le froid dans les locaux rendent difficiles les conditions de travail.
1969
SUCCÈS
Premier salaire : Phil quitte son poste de professeur à l’université et se verse un premier salaire de 18 000 dollars par an.
La naissance de NIKE : Phil rencontre Carolyn DAVIDSON, la graphiste qui va dessiner le fameux SWOOSH.
Désignation d’un n° 2 : Promotion de Bob WOODEL au poste de responsable des opérations afin de décharger Phil de la gestion des opérations.
Un premier enfant : Naissance du premier fils de Phil, Matthew
Croissance : le chiffre d’affaires de l’année est 300 000 dollars contre 150 000 dollars l’année précédente
DIFFICULTÉS
Une erreur : En raison de suspicion qu’il a au sujet de son nouveau correspondant chez ONITSUKA, Phil envoie une note de service aux employés de Blue RIBBON mentionnant le recrutement d’un espion (FUJIMOTO). Une décision qu’il regrettera par la suite
Mauvaise image : Une visite de son partenaire ONITSUKA dans ses locaux fait réaliser à Phil que les bureaux ne correspondent pas la description qu’il leur en avait faite. Ils décident donc de s’installer dans de nouveaux locaux afin de répondre aussi à la croissance de l’entreprise.
Prise de risque pour sa situation personnelle : Pour préparer l’arrivée prochaine de leur premier fils, Phil et Penny achètent une maison en empruntant à la banque. Pour conserver leur maison, Blue RIBBON ne doit donc pas faire faillite.
1970
SUCCÈS
Un prêt salvateur : Les parents de WOODELL acceptent de prêter à Phil 8 000 dollars pour lui permettre de financer sa commande de 20 000 dollars. Ils toucheront à l’augmentation de capital.
Croissance : Le Chiffre d’affaires de l’année est de 600 000 dollars contre 300 000 dollars l’année précédente
DIFFICULTÉS
Renouvellement du contrat avec ONITSUKA : Lors de la renégociation de son contrat avec ONITSUKA, Phil tente d’obtenir un renouvellement pour cinq ; il n’obtiendra qu’un renouvellement pour trois ans.
Difficultés d’approvisionnement : Phil doit gérer les difficultés de livraison de son fournisseur : respect des délais, des quantités commandées, et de la qualité (tailles, modèle)
Échec de la levée de fonds : Après avoir demandé un prêt de 1,2 million, son banquier bloque sa ligne de crédit et il doit trouver le moyen de financer une commande de 20 000 dollars.
Sa tentative de lever des fonds se solde par un échec, il ne reçoit aucune réponse positive. Il doit trouver un autre moyen pour financer ses commandes.
Divorce avec ONITSUKA : Un distributeur de chaussure de la cote Est annonce à Phil qu’il a été approché par ONITSUKA pour devenir leur nouveau distributeur aux États-Unis. Phil obtient confirmation de cette l’information par son contact informel chez ONITSUKA et réalise en plus que plusieurs autres distributeurs ont été approchés par ONITSUKA qui ne souhaite plus collaborer avec Blue RIBBON.
Si vous voulez découvrir la suite des « aventures », je vous invite à lire le livre que vous trouverez ici.
Ce que j’ai aimé :
· Le livre nous montre la « vraie » vie d’un entrepreneur avec ses hauts et ses bas. Les moments d’euphorie allaient généralement de pair avec des crises à gérer. La vie personnelle de l’entrepreneur impacte son projet et vice versa.
· Il humanise son parcours ainsi que celui des personnes avec lesquelles il a cheminé. Nous pouvons voir les qualités et les défauts de chacune de ces personnes. L’histoire de Nike apparait ainsi non pas comme une histoire de personnes parfaites, mais d’interactions humaines ;
· Le succès de Phil repose sur les hommes clés qui l’ont accompagné : Bill BOWERMAN, Jeff Johnson, Bob, WOODELL, Delbert HAYES, etc.
· La nécessité de bien choisir son associé : Bill BOWERMAN s’est relevé être bien plus qu’un partenaire financier pour Phil. Il a été un innovateur brillant qui a permis à l’entreprise de surclasser les autres marques durant les premières années. Il a été à l’origine de plusieurs des premiers modèles de NIKE.
J’ai moins aimé :
· Le livre est volumineux en raison de longs développements lié à la présentation de certains caractères ou de certains évènements du passé dont le lien avec l’histoire n’est pas toujours perceptible
· Le récit s’arrête à l’introduction en bourse en 1980 nous laissant sur notre faim, car l’histoire de NIKE a été très riche ces 30 dernières années.
En conclusion : A tous ceux qui désirent se lancer dans un projet de création d’une entreprise « Just Do It »
Si vous voulez lire le livre, vous le trouverez ici